(Sisuturundus) CM: Eestil on suurepärased eeldused IT-ekspordiks

Äri- ja infotehnoloogiaettevõtte CGI Eesti ekspordi osakaal on võrreldes mõne aasta tagusega ligi poole võrra kasvanud. Äriarendusjuhi Andres Birnbaumi sõnul pole kindlasti eesmärgiks koduturult kaduda, sest Eesti ettevõtted on avatumad uutele lahendustele ning see loob hea võimaluse siinsete kogemuste ning referentside ekspordiks.

Paari aastaga on CGI Eesti ekspordi osakaal tõusnud 35%-lt ligi 70%-le. Ettevõtte käibe suurus on samal ajal mitmekordistunud.

„Eks häda ajab härja kaevu – masu ajal pidime jalad kõhu alt välja ajama ning ekspordivõimalusi otsima hakkama.  Meie kogemus ütleb, et stabiilsus ja suurem käive tuleb välisprojektidelt,“ selgitab Birnbaum.

Ärisektori suurtele ettevõtetele mõeldud IT-lahendusi välja töötav CGI Eesti loob enamasti B2B projekte, millega IT-firma kliendid teenindavad oma lõpptarbijaid. Heaks näiteks on mõõteandmetesüsteem Briti suurimale energeetikakontsernile või Päästeametile loodud mobiilne tarkvara GIS-112, mille eesmärgiks on abi kättesaadavuse ja operatiivsuse parendamine ning ressursside efektiivsem juhtimine.

Konsultatsiooni pakkuv IT-firma ei saa olla kliendist kaugel

CGI Eesti eksporditurud on täna Soome, Rootsi, Norra, Inglismaa, Belgia ja Saksamaa. Plaanis on vaadata ka Hollandi ning ühe kallima IT-kulude ja hindadega riigi, Taani poole. Tulevikperspektiivis on fookuseks kogu Lääne-Euroopa, mille taust ja õigusruum on Eestiga sarnane. Venemaa seevastu tähendab Birnbaumi hinnangul Eesti IT-ettevõttele väga suurt lisatööd nii sealsete seaduste, kontaktide kui ka kultuuri tõttu.

„Meie valime turud, kuhu lendab Tallinnast alla kolme tunni. Sellel on pragmaatiline põhjus: kui tahad konsultatsioonitüüpi IT-äris olla, pead klientidega tihedalt suhtlema,“ selgitab Andres Birnbaum. „Äri on ajas kiiresti muutuv ja peame aeg-ajalt kliendi IT- ja äriinimestega reaalselt kohtuma. Rutiinset liiniäri teevad oma kõnekeskustega India ettevõtted, aga meie ei vaata kaugemaid riike. Konkurentide pealt näeme, et Kaukaasias või Lähis-Idas tegutsedes peab olema kohapeal rühm inimesi, kuid hetkel me ei leia, et näiteks perega inimestele oleks kuigi motiveeriv veeta aasta Iraanis või Kuveidis.“

CGI põhimõte on kutsuda ka oma kliente võimalusel Tallinna, sest esiteks on kuluefektiivsem kohtuda 5-6 CGI arendajal kliendipoolse projektijuhiga Eestis ning teisalt aitab kohtumine siin kaasa kliendi eelarvamuste murdumisele. Eks ikka vahel arvatakse, et tegemist on Ida-Euroopa riigiga, mille IT-kompetents pole piisaval tasandil.

„Inimeste siia toomine aitab mõista, et eestlased on innovatiivsed. Mõned partnerid tahavad väga ise tulla, kuid reeglina kipuvad meie Põhjamaa kliendid reisima ikka soojale maale, mitte samasse kliimavööndisse. See võib-olla põhjus, mis paljude Taani või Norra ettevõtete juhid ei tea Eesti pealinna, rääkimata meie IT-saavutustest,“ räägib Birnbaum. „Kui paljud meistki teavad, et näiteks Peruust on kasvamas uus suur IT-tiiger, kus riik on panustanud võimsalt riigi IT-struktuuri ja haridusse, nii et Ameerikagi vaatab nende poole?“

Edu saavutamiseks vajalik koostöö riigiga

Osa Andres Birnbaumi tööst on Eesti kui IT-riigi propageerimine – et nii firma kui ka riik oleksid usaldusväärsed ja vastutustundlikud partnerid, on oluline ekspordialane koostöö.

„Alustan oma presentatsioone alati Eesti edulugudest ja peamistest saavutustest - see annab hea ülevaate, et mitte meid ei pea harima IT osas, vaid meil endal on kogemusi ja tarkust, mida jagada. Ja need teadmised võetakse hästi vastu, Soomes näiteks tuuakse meid eeskujuks seoses riikliku programmiga X-tee, mis neil on praegu kasutusele võtmisel,“ räägib ta.

Eks häid rakendusi arendatakse ka mujal, kuid Eesti paistab silma kui riik, mis suudab tehnilise tugevuse kõrval uusi ja innovaatilisi IT-lahendusi välja pakkuda. Oluline on siinjuures tõik, et suudame üleriigiliselt IT-uuendusi juurutada. Headeks näideteks on nii mobiil-ID, digiretsept, ID-kaart, digiallkirjastamine jt. 

Birnbaumi hinnangul peaks Eesti IT-eksport toimima mitmel tasandil korraga, näiteks digiallkirja võiksid turundada riigi ja IT-firmade kõrval ka juristid ja ettevõtted.
 
Võrreldes teiste riikidega töötavad Eestis IT-alal noored

„Mahuäris me kaasa ei löö. Näiteks kui India ja Filipiinid suudavad kahekuuse etteteatamisega anda kliendi käsutusse 200 arendajat, siis Eestis oleks see ka kogu sektori peale keerukas. Seega peavad meie firmad panustama nišiäridele, kus pole vaja suurt mahtu. Samas on olulised märksõnad efektiivsus, kiirus ja paindlikkus ning meie võimalus igal hetkel reisida kliendi juurde personaalset nõu andma – selles peitub meie eelis,“ märgib Birnbaum.

Eesti eripäraks on ka väga noored IT-spetsialistid. „ Kui olen käinud CGI Rootsi või Inglismaa kontorites, siis keskmine vanus jääb hinnanguliselt 40-aastaste kanti, samas kui meil töötavad pigem 20-30-aastased. Lihtsalt mitmete riikide IT-kultuur on nii palju vanem ning Eestis on jäänud 1980ndad IT-s läbimata. Teisalt on see ka meie õnn, sest saime alustada nullist ajal, mil mitmetel riikidel oli raske oma hiiglaslikest pikaajalistest investeeringutest lahti öelda.

Samas võivad väga noored IT-spetsialistid vahel ka müügiprotsessi pidurdada.  Kui vanemast generatsioonist firmajuht näeb, et nende äri saadetakse üle vaatama ja süsteeme juhtima küll kompetentsed ent 80ndate lõpus või 90ndatel sündinud noored, võib see teatud ettevaatlikku eelarvemust kujundada.

Birnbaumi sõnul on oluline leida aeg kliendi juurde kohale sõita, kuigi IT-s ollakse harjunud igasuguste suhtemisvidinatega nagu Skype, vestlusprogrammid, mobiiltelefonid ja konverentsiseadmed, tasub siiski võimalusel teha reaalseid kliendikohtumisi. „Jah, masskaupa võib müüa messil või läbi e-posti, aga rätsepaülikonna jaoks peab kohal käima. Enne kohtumist tuleb teha taustauuring ning püüdma peab õngekonksuga, mitte võrguga vehkima, et ehk jääb keegi võrku. Lihtne on öelda, et ei saa, ei õnnestu. Aga minu jaoks pole sellist lauset olemas.“

Idufirmad, tehke end suurettevõtetele atraktiivseks!

CGI Eestil on õnn teha koostööd maailma suurorganisatsioonidega nagu Euroopa Kosmoseagentuur, maailma suurim lukkudetootja, suurim tööstuslike gaaside tootja, Briti üks suuremaid energeetikaettevõtteid, Põhjamaade suurim telekomi- ja raudtee-ettevõte jpt. Olles spetsialiseerunud suurtele firmadele ja projektidele, on CGI ülemaailmse kaubamärgina tuntud ja tunnustatud kõikjal.

Viimastel aastatel on ettevõte leidnud enda jaoks Eesti väikeseid iduettevõtteid, kelle lahendusi läbi oma suurte projektide maailmale tutvustada. „Tahaksin öelda kõigile meie lahedatele start-up-ettevõtetele, et osake end teha suurte firmade jaoks atraktiivseks – pakkuge lahendusi, mida nad niikuinii ei plaani teha, ent mida saaks innovaatilise komponendiga juba olemasolevale või loodavale programmile lisaks pakkuda,“ õhutab Birnbaum.
 
Ta lisab, et enamasti pole klient huvitatud pisikeste programmijuppide sisseostmisest ja üldiselt ongi toota lihtsam kui müüa, aga siin saaksidki suured kontsernid ja alustavad väikeettevõtted koostööd teha. Juhul muidugi, kui nende valdkonnad ei konkureeri, vaid sobituvad.

Sisuturundus (ST) on oma kauba, teenuse või firma tutvustamine huvitavate lugude jutustamise kaudu. Vormilt sarnaneb ST kvaliteetsele meediale, mistõttu on väga oluline, et ST oleks lugeja või vaataja jaoks ühemõtteliselt eristatud. ST on uudne ja moodne turundusviis, mille puhul jagatakse klientidega ka infot, mis varem jäi vaid siseringi teada. ST teenib alati tellija turunduslikke eesmärke.

Toetajad

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi ITuudiseid sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

ADM Interactive otsib PHP VANEMARENDAJAT

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Itella Estonia otsib ÄRIPROTSESSIDE ARENDUSJUHTI

Itella Estonia OÜ

17. detsember 2017

Derivco is looking for a TECHNICAL WRITER

Derivco Estonia OÜ

15. detsember 2017

Arvamused

Teabevara