Tarkvarafirma juht: klientidelt tuleb raha võtta vähehaaval

Martin Rinne
Directo asutaja ja juht Martin Rinne.

Klientidelt tuleb raha võtta hästi pisikeste tükkidena, siis saab see aja jooksul ainult akumuleeruda, soovitab eduka majandustarkvarafirma Directo omanik Martin Rinne.

"Meie vanemate konkurentide äri on olnud selline, et hea müük on asja müük. Umbes nagu autodega – müüd auto maha, saad hulga raha ja lähed järgmist autoostjat otsima. See toob kaasa ka teatud tsüklilisuse. Meie ärimudel on olnud vastupidine – alguses ei saa üldse raha. Kui klientidelt võtta hästi pisikeste tükkidena raha, siis saab see ainult aja jooksul akumuleeruda. See nõuab hästi pikaajalist kliendisuhet, aga see omakorda ka tasandab kõikumisi," selgitas ta.

Kuu aja pärast kiiresti arenevate ettevõtete Gaselli Kongressil esinev Rinne kinnitas, et Directo on maailmas üks esimesi, kes üldse seda ärimudelit on kasutanud.

Firma, millega Rinne 2000. aastal alustas, oli tänapäeva mõistes iduettevõte. "Paar esimest aastat tegime esimeste klientidega tootearendust. Eks me selle üle vaidlesime ka, kuidas klientidelt raha võtma hakata. Natuke oli kasu sellest, et Eesti Telekom oli proovinud teha analoogilist asja täiesti ogara hinnastamismudeliga, matnud sinna lõputul hulga raha ja mitte kunagi ise raha teeninud. Siis me vähemalt teadsime, kuidas on vale," meenutas ta.

"Tulime 2002. aastal oma tarkvarateenusega välja samal ajal kui USAs NetSuite, seega oleme üks esimesi majandustarkvarateenuse väljamõtlejaid maailmas," lisas Rinne intervjuus Äripäevale.

Prototüüp sündis tema sõnul sisemisest vajadusest. "Enamik asju muutub tooteks seepärast, et inimesed teevad tööriista, millest nad ise on metsikult puudust tundnud. Sattusime tolleaegses palgatöökohas ootamatusse majandustarkvara kriisi. Firma elu tahtis peatuda. Mõtlesime tolle aja kohta natuke ekstravagantselt, et me oleme IT-firma, miks mitte endale töövahendit luua. Oma tarbeks loodud töövahendist sai prototüüp, millest sai start-up, millest sai toode," rääkis ta.

Erinevalt konkurentidest polnud neil Rinne sõnul mõtet, et võtaks klientidelt kohe palju raha. "15 aastat tagasi oli tarkvara müüja töö selline, et ta müüs ja paigaldas toodet. Meie toodet aga pole kunagi sellisel kujul olemas olnud. Väga raske oleks müüa näiteks Swedbanki internetipanka – et osta omale üks netipank! Kuna firmad saavad meilt ainult veebiteenust, siis ärimudel „osta endale asi“ ei tundunud loogiline. Meil olid küll vaidlused selle üle, mille eest klientidelt raha võtta: kas peaks olema tehingupõhine tasu või ühetasane kuumaks. Viimane oli õige valik, sest tehingupõhine hinnastamine on üldse moest ära läinud. Tol hetkel me seda muidugi ei teadnud," selgitas Rinne.

Teine omapärane asi, mida Directo on algusest peale tavapärasest teistmoodi teinud, on see, et klientidelt ei võeta raha lisafunktsionaalsuse eest. "Anname ka oma kõige väiksemale kliendile kogu funktsionaalsuse, mis meil on tolleks hetkeks olemas ja tulevikus juurde tekib. Meie klientide hulgas on ühemehefirmasid, kes kasutavad soovi korral kõiki neidsamu võimalusi, mida 600–700 töötajaga börsiettevõtted. Ainuke asi, mis kliendi jaoks tasu mõjutab, on see, mitu inimest saab olla korraga sisse logitud," rääkis Martin Rinne.

Täna on Directo suur väljakutse rahvusvaheline laienemine. Ettevõttel on esindused Leedus, Lätis ja Soomes, kasvades seejuures kiiremini kui Eesti äri. "Meil on huvi ka uute turgude vastu, aga me ei saa laieneda vägisi. Kohapealset tiimi ei saa palgata, et lähed ja palkad vahendusbüroost tegevjuhi. Siis ta ei tee oma asja. Kõik meie kohapealsed tiimid on saanud alguse inimesest, kes on olnud meie klient ja elanud üle samasuguse ahhaa-efekti nagu meiegi. Siis nad koostavad endale oma tiimi," sõnas Rinne.

Tule Äripäeva kiiresti arenevate ettevõtete ehk Gaselli Kongressile
Äripäeva Gaselli Kongress toimub 18. veebruaril Tallinnas Kultuurikatlas. Üritusele on registreerunud ligi 400 inimest, neist enamik gasellfirmade juhid ja omanikud. Samal päeval ilmub ka tänavune Gaselli TOP.
Kongressil räägivad oma lugusid Martin Rinne kõrval Indrek Kasela, Kristjan Hiiemaa, Ülle Indre, Tanel Padar, Roman Zaštšerinski, Louis Zezeran ja Martin Gauss.
Infot ja end kirja panna saab Gaselli Kongressi kodulehel.

Osale arutelus

  • ITuudised.ee

    ITuudised.ee

Toetajad

Jälgi ITuudiseid sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

Tallinna Linnakantselei otsib INFOSÜSTEEMIDE ANALÜÜTIKUT

Tallinna Linnakantselei

01. november 2017

Tallink is looking for a SENIOR DEVELOPER

Tallink Grupp AS

31. oktoober 2017

Derivco is looking for a SENIOR JAVASCRIPT DEVELOPER

Derivco Estonia OÜ

22. oktoober 2017

Arvamused

Teabevara