IT teenuste ostjad uurivad 75% juhtudel müüja tausta LinkedIn’ist

Erakogu
Erakogu

Intervjuu IKT Aastakonverentsi ühe esineja Sue Gilkes’ iga.

Kui palju on sotsiaalmeedia areng muutnud müügiprotsesse IT- tööstuses? Kui tähtis on sotsiaalmeedia roll IT- teenuste müügis?

See on väga tähtis. Erinevate andmete põhjal võib öelda, et edukas müügiinimene viibib näiteks LinkedIn-is vähemalt 6 tundi nädalas. Klient teeb alati enne kohtumist päringuid ettevõtte kohta, kellega on plaanis koos töötada. Tõenäoliselt pärineb 75% informatsioonist juba eelotsingutest enne kui ollakse üldse kohtunud.

See tähendab, et me peame oma profiili pidevalt uuendama ja hoolega jälgima, mida me sinna lisame. Soovituste (referrals) kaudu äripartnerite leidmine on samuti väga oluline, kuid jällegi, inimesed otsivad teid internetist üles, mistõttu on väga oluline oma profiili pidevalt uuendada ja millegagi seal silma paista, et pidevalt pildis olla. See on tänapäeva kiire elutempo juures väga oluline, et klientidel meeles püsida.

Ka networking üritustel käimine on samaväärselt oluline ja ka seda peab hästi tegema.

Kliendid teevad ostetava toote kohta internetis põhjaliku eeltöö ning sageli on neil enne müügiinimesega kohtumist juba asi selge ja hoiakud kujundatud. Mida saaks müüjad teha selleks, et juba selles eeltöö faasis potentsiaalse ostjani jõuda?

Vastab tõele, et ligi kolmveerand ostuotsusest on juba tehtud tänu online eeltööle, kuid lõpuks oleme me siiski inimesed ja hoolimata tehnoloogiast ostavad inimesed inimestelt. Seega kui saad jala ukse vahele, et üldse müügivestlust pidada, on eduvõimalus sama suur kui teistel. Internetist uuritakse sinu kohta niikuinii, mistõttu on oluline oma infot pidevalt värskena hoida.

Content marketing (sisuturundus) on praegu kuum sõna, mille osas on B2B ettevõtted üsna skeptilised, kuna kõrge kvaliteediga sisu on väga keeruline luua ja selles vallas on tihe konkurents.

Asi ei ole niivõrd selles, et toota nii palju sisu kui võimalik, vaid pigem selles, et toota kõrge kvaliteediga sisu, mis on ostjale asjakohane. Puudutama seda, millest turg parasjagu räägib, andes mõista, et sul on need teadmised. Inimesi võib kergesti tüüdata see, kui neile liiga palju informatsiooni saata ja siis lähevad su e-kirjad otse prügikasti. Kui sisu on kõrge kvaliteediga, siis inimesed loevad seda. Oma teadmiste ja erinevate uurimuste jagamine klientidega on nagunii osa meie tööst. Seega kvaliteet enne kvantiteeti.

Müügiinimeste läbipõlemist soodustab sage negatiivne tagasiside ja pidevad äraütlemised, mistõttu kipub töö olema psühholoogiliselt raske ning seda ei suudeta väga pikalt teha. Kuidas läbipõlemist vältida?

Kõigepealt tasub selgeks teha, kas sihtgrupp on õige ja kas tegu on õiget tüüpi ettevõttega, kes sinu toodet või teenust ostaks. Pole mõtet proovida müüa kellelegi, kes sinu toodet ei vaja. Läbipõlemine võib suuresti tingitud olla sellest, et kulutatakse palju aega müügile mõtlemata sellele, kes on su kliendid – kas neil võiks sinu tootest kasu olla.

Kui näiteks 20 telefonikõnest vaid üks viib sihile, siis tuleks läbi mõelda, mida ja kuidas teisiti teha. Võib-olla peaks käima turunduse ja networking üritustel, või äkki leidub keegi, kes saab sind õigetele inimestele tutvustada – jällegi, soovitused.

Samuti tuleb püstitada reaalsed eesmärgid ja ootused. Kui sa tead, et sinu töös viib vaid üks kümnest kontaktist reaalse ostuni, siis pole mõtet üheksa äraütlemise pärast muretseda. Tuleb lihtsalt leppida sellise statistikaga.

Tuleb selgeks teha, milles hea oled ja mida parandada on vaja. Mina saan kõik oma kliendid läbi soovituste, läbi networking’u ja läbi selle, et olen hoidnud oma online profiili värskena. Läbipõlemine on tingitud valesti valitud tegevustest. Et seda vältida, tuleb sukelduda analüüsi ja leida viise kuidas end parandada.

Osale arutelus

Toetajad

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi ITuudiseid sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Valdkonna töökuulutused

OG ELEKTRA AS otsib IT KASUTAJATOE KONSULTANTI

OG Elektra AS

29. detsember 2018

Arvamused

Teabevara