Jaga lugu:

Aasia turgudele sisenemiseks on oluline stereotüüpidest lahti saada

Hiina või Jaapani turule sisenemiseks on alustuseks oluline stereotüüpidest lahti saada, tehnoloogiliste lahenduste kasutamise ning keelevaliku osas olukord ja võimalused läbi eelnevalt analüüsida, rääkis ettevõtte Citic Telekom müügijuht Vladimir Jelov.

WeChati ja mobiili kasutamine on hiinlaste seas väga populaarne.  Foto: Scanpix

Eesti tehnoloogiaettevõtetele olulistest soovitustest Hiina ja Jaapani turule sisenemiseks ja seal edukaks toimetulekuks vestlesid Vladimir Jelov ja Äripäeva raadio hommikuprogrammi saatejuht Hando Sinisalu.

Alustuseks tõstatas Sinisalu küsimuse, et kui Eesti tehnoloogiaettevõte või mõne muu valdkonna ettevõte tahab Hiina, Jaapani või muule Aasia riikide turule minna, siis mida ta peaks kõigepealt endale selgeks tegema ja silmas pidama.

Hiina või Jaapani turule sisenemiseks kõige esimese asjana soovitas Jelov lahti saada oma stereotüüpidest. Tema kogemuse järgi enamikul nende ettevõtete inimestest, kellega ta vestleb sel teemal, on endiselt inimeste peas Hiina vaese riigina, kus on tootmine ja see on hästi kaugel. „Ja see stereotüüp ei vasta tõele. See, et Hiinas näiteks ei ole mobiiltelefone või Internet ei tööta, samamoodi see ei vasta tõele,“ rääkis ta. Võrdluseks tõi ta selle, kuidas Eestis oleme IT-riik ja me oleme õnnelikud, et meil on kaartidega viipemaksed, aga Hiinas makstakse enamasti mobiilidega või isegi näotuvastusega - kes on siis e-riik. „Neid stereotüüpe on hästi palju ja kui ettevõte saab neist lahti, siis alustamine on oluliselt lihtsam,“ kinnitas Jelov.

Kui turu potentsiaal on selge ja on soov sobivaid kontakte leida, siis Sinisalu hinnangul Google'i, Baidu või mingisuguse otsingumootori kaudu Hiinas ettevõtete kodulehtedelt kontakte otsides väga kaugele ei jõua. Teiseks on Hiinas ka probleem, et ettevõtted tavaliselt on päris suured võrreldes meiega. Me Eestis oleme harjunud sellega, et üsna lihtne on leida üles mistahes ettevõtte tippjuht ja üsna lihtne on temaga kokku saada ja ühendust saada. „Hiinas on see hierarhia päris suur ja lootust, et sa saad mõne ettevõtte suure bossiga kokku või kohe temaga ühendust ei ole väga suur,“ tõdes ta.

Kuidas õigete inimestega ühendust saada?

Jelovi sõnul on selleks päris mitu varianti, kuidas seda saavutada, aga kindlasti on kultuur teistsugune. See tähendab, et kui näiteks rääkida mingi spetsialistiga Hiina firmast ja siis arvata, et tema ise läheb kümme korrust ülevalpool asuva suure bossi juurde ja räägib Eesti firmast, kellega äri teha, siis see ei juhtu. Aga Hiina kontaktide saamine on täiesti võimalik ja kanaleid on mitmeid. Üks võib olla kõige lihtsam on kasutada EASi abi. Nemad teevad Hiina ja Jaapani turu sihtturu uuringuid ning kui neile rääkida oma toodetest, ideedest ja plaanidest, siis saab EASi inimestelt esialgse analüüsi. „See maksab vist paarsada eurot, mis ei ole kosmiline summa ning selle eest aidatatakse partneriotsinguga ja taustauuringuga, mis on päris oluline,“ kinnitas Jelov.

Teise võimalusena nimetas ta erinevaid messe ja konverentse. „Tööstusest ja ITst rääkides on tänapäeval peaaegu igal konverentsil Hiina, Jaapani ja Taiwani ettevõtete esindajad kohal ja on võimalus kohtuda reaalsete inimestega, kes tõenäoliselt räägivad ka inglise keel ja siis saab sealt leida ärikontakte,“ selgitas Jelov.

Sinisalu kinnitas, et teinekord saab niimoodi mõnele päris kõrgel positsioonil olevale inimesele ligi, sest kui ta esineb konverentsil, siis on võimalik pärast ettekannet temaga rääkida või vahetada kontakte ja esimene kontakt ära teha. See on koht, kus inimestel ei ole barjääre ees ja nendega on lihtsam suhelda.

Selle kohta tõi Jelov konkreetse näite, kuidas ta möödunud aastal oli Riias IT konverentsil, kus olid suured delegatsioonid, näiteks Shanghaist ja bossidel oli kaasas kolm-neli abilist, kes seisid messiboksis ja proovisid oma tooteid müüa. Boss asus seal kõrval, temaga olid täiesti võimalik rääkida ja uurida, millised on nende plaanid Euroopas, mida nad teevad Hiinas ja siis vahetada kontakte.

Kuidas teha ennast leitavaks?

„Meil siin lääne kultuuriruumis räägitakse, et hästi oluline on see, et su ettevõte oleks leitav Google'ist, et kui keegi otsib mingi otsisõna järgi sinu ettevõtet, siis peab see esimesel leheküljel välja tulema ja sinu veebileht peab olema selline, mis tekitaks usaldust ja huvi,“ rääkis Sinusalu ja tõstatas küsimuse, et kuidas Hiina suunal seda teha. „Kui oluline see on, et sinu ettevõtte kohta oleks näiteks hiina keeles veebileht, info ja kõik muu sinna juurde kuuluv?“ küsis ta.

Jelov rõhutas, et loomulikult on see hästi-hästi oluline ja see ei eristu kuidagi sellest, kui meie ettevõte tahaks müüa oma tooteid ja teenuseid näiteks Lätis, Hispaanias või Prantsusmaal. „Samamoodi tuleb kõik ära tõlkida. Samamoodi tuleb tõenäoliselt siis kõike veel kirjutada paar korda ümber, sest esimene tõlkebüroo, mis teeb teie jaoks selle tõlketöö ei tee seda eriti kvaliteetselt. Edasi tulevad mängu needsamad reklaamisõnad. Euroopas me kasutame Google AdWordsi ja Hiinas või peaaegu terves Kagu-Aasia regioonis alternatiiv on Baidu,“ selgitas Jelov ja lisas, et sellel on päevas umbes seitsesada miljonit külastajat, mis on ilmselt kogu Kagu-Aasia internet ja see on ka hästi sarnane Google'iga. „Natuke tuleb õppida, uurida ja investeerida. Aga digitaalse turunduse strateegia on peaaegu üks-ühele sellega, mis meil on Euroopas,“ on Jelov veendunud.

Suur Hiina tulemüür

Ühe Hiina projektiga tuli Sinisalul teha video, mis laeti üles Youtube'i ja siis tuli välja, et see ei tööta. Selgus, et Hiinast YouTube'i igalt poolt ei pääse ja ka kiirus oli väga aeglane, kuna serverid on teistes riikides, ühendused on aeglased ja nii Hiinast Youtube'i videot normaalse kiirusega vaadata ei saanudki. Siis tuli hoopis kasutada platvormina Youku, mis on Hiina YouTube. „Ma imestasin, kui lihtne oli mul Eestist sinna Youku platvormile oma video üleslaadimine ja siis Hiinast seda vaadata oli lihtne ja kiire,“ kirjeldas Sinisalu.

Jelov sõnul on see üks nendest teemadest, millega tema igapäevaselt tegeleb. Keskmiselt on ühenduse kiirus Euroopa ja Hiina või kusagil Kagu-Aasia vahel Jelovi teada umbes neli kuni kuussada millisekundit, mis tähendab, et liiklus on hästi halb ja andmeid kaotatakse. Selle jaoks ongi vaja indikeeritud internetikanalit, mis on üks nendest teenustest, mida Citic Telekom pakub. „Teine lahendus, mis on ka tänapäeval õnneks suhteliselt lihtne, ongi oma serveri omandamine Kagu-Aasias ja serveri all ma mõtlen mitte riistvara, vaid pigem virtuaalmasinat pilves nagu meil siin Euroopas. See ei võta väga kaua aega ja ei maksa miljonit. See on sarnane sellega, mida me saame teha Euroopas näiteks Amazoni pilvega. Hiinas saab teha kas Citic pilvega või teiste pakkuvate pilvedega,“ täpsustas Jelov.

Mis keeles?

Keele teema on üks Sinisalu hinnangul üks esimesi asju, mida oleks vaja teha ja kus tegelikult on ka päris palju muresid. „Minul on olnud kogemusi sellega, et kui mingisse keelde tõlgid oma müügiteksti, siis tõlkebüroo tekst on väga kohmakas ja siis, kui sa näitad seda mõnele, kes räägib seda keelt emakeelena, siis ta naerab selle üle. Kuidas oleks võimalik, et kui ma tahan näiteks oma ettevõtte müügiteksti hiina keelde tõlkida, kust alustada või kuidas ma seda nii teen, et see hea kvaliteediga välja tuleks?“ küsis ta.

Tõlkimine ei ole ei ole Jelovi hinnangul kõige suurem kuluartikkel. Ta peab seda hästi oluliseks, sest ei ole hea kui tõlge on kas kehv või vale ja soovitab kindlasti alustada analüüsist. Hiina keeles on hästi palju sünonüüme ja siis võib juhtida, et sõltumata sellest, kuidas tõlge tehti, müüki ei tule. „Traditsioonilised tõlkebürood, mis meil siin on, ei sobi. Pigem ma otsiksin internetist freelancer’i,“ soovitas Jelov. Näiteks Upwork on koduleht, kus on võimalik leida igasugused freelancer’eid, kaasa arvatud tõlkijad, copywriter’eid, toimetajad ja nii edasi. „Neid saab võtta kaks-kolm tükki, nad tüüpiliselt võtavad kümme kuni nelikümmend eurot tunnis. Neilt võib paluda, et nad teeksid mõningad proovitekstid ja siis leida kas Hiina tuttav või EASi esindaja, kes räägib hiina keelt, saada tagasisidet ja siis juba selle freelancer’iga kokkulepitud hinnaga tõlkida kõik ära,“ ütles Jelov.

Sinisalu nõustus sellega ja lausus, et tegelikult on päris lihtne, aga ikkagi on oluline, et keegi, kes räägib hiina keelt emakeelena, selle üle vaataks ja ütleks, et kas see tundub hea või mitte.

„Inglise keeles on ka võimalik,“ täpsustas Jelov ja lisas, et alati ei ole see võib-olla optimaalne, aga see on võimalik.

Sinisalu nõustus, et siis on ka endal võimalik kogu aeg kontrollida, et tekst oleks korrektne ja teiseks on võimalik ka hästi kiiresti parandusi teha, sest muidu võtab see jällegi aega.

Selle peale lausus Jelov, et nagu me teame, siis kogu internetiturundusega läheb kolm kuni kuus kuud, enne kui esimesed potentsiaalsed kliendid hakkavad jõuliselt tulema. Seega küsimus on, et kas kodulehe sisu on piisavalt suur selleks, et seda kõike tõlkida või äkki alustada inglise keelega ja keskenduda teiste asjadele.

Aga kõigest lähemalt ja muudest nippidest, kuidas Hiina ja ka teiste Aasia riikide turule minna kuuleb pikemalt 25. aprillil toimuval seminaril pealkirjaga „How Estonian Mafia Travels the Digital Silk Road?“ või siis eesti keeles „Kuidas Eesti tehnoloogiaettevõtted Hiina ja Jaapani turule saavad?“ Rohkem infot ja registreerimine SIIN.

Vladimir Jelov ja Hando Sinisalu vestlust Äripäeva raadio hommikuprogrammis saab kuulata Äripäeva podcastide keskkonnas (algus 35:38)

Seminaril saab teada:

1) Miks on Aasia oluline ja kuidas Eesti tehnoloogiaettevõtted saavad seda potentsiaali ära kasutada?

2) Hiina tehnoloogiaettevõtete kiirest arengust ja Eesti ettevõtete võimalustest turul oma nišš leida.

3) Milline on Hiina küberkaitseseaduse raamistik ning sellega kaasnevad piirangud ja mõjud äritegemisele Hiinas?

4) Millised Jaapani arenenud ühiskonna ja majanduse eripärad (Society 5.0), millega tuleks äritegemisel arvestada?

5) Kuidas teiselpool maakera äritegemisel toime tulla andmeid, tehnikat, inimfaktorit ja turuspetsiifikat arvestades?

6) Milline on Jaapanis investori ja startupi suhe, kuidas seal ärikontakte luua ja ettevõtet asutada?

7) Millised on erinevate ettevõtete kogemused ja tähelepanekud Hiina, Jaapani ja ka laiemalt Aasia turgudele sisenemisel?

Ettekannetega esinevad ja küsimustele vastavad:

EASi Aasia infokeskuse juht Kai Kreos, EASi Hiina sihtturu projektijuht Rafael Jimenez, EASi Jaapani sihtturu projektijuht Tsubasa Yoshito, Hongkongi ja Pekingi ülikooli vilistlane, ettevõtte Control Risks küberriskide konsultant Mikk Raud, Citic Telecom CPC Estonia OÜ müügijuht Vladimir Jelov, Hiina suursaatkonna majandusatašee Eestis Lei Jianzhong, Cityntel asutaja ja juht Alar Võrk, Lingvist asutaja ja juht Ott Jalakas ja Deltaheroes asutaja ja juht George Gorskov.

Seminar on inglise keeles.

Jaga lugu:
ITUUDISED UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad Ituudised uudised igal nädalal enda postkasti.

Ituudised.ee toetajad:

Indrek Kald
Indrek KaldITuudised.ee toimetajaTel: 511 1112indrek.kald@gmail.com
Ana Madismäe
Ana Madismäereklaamimüügi projektijuhtTel: 545 60 150ana.madismae@aripaev.ee